都說同行是冤家,但是真的讓一群陌生的包材廠老板聚在一起,他們又會(huì)說什么?
老板甲:每次都叫我報(bào)價(jià),每次都說我比XXX高多少多少。干脆別叫我報(bào)價(jià)了,XXX報(bào)多少我跟上就好了!
老板乙:我最普通的報(bào)價(jià)五塊七毛給你,你說同行四塊八毛就敢做,我原料都不止這個(gè)價(jià)了!工資電費(fèi)稅費(fèi)不要錢?為人們服務(wù)嗎?
老板丙:報(bào)價(jià)這么低又不是過老板癮的!做幾年下來前一屁股帳大家一起回家養(yǎng)老去誰給你做包材啊?
隨著原料價(jià)格的回落,很多終端客戶開始要求包材廠調(diào)整價(jià)格,由此引發(fā)大面積的惡性競(jìng)爭(zhēng)。許多包材老板面對(duì)客戶的奇葩需求不知如何應(yīng)對(duì),小編整理了一些定價(jià)策略和技巧,分享出來希望對(duì)大家有幫助。
1.直接報(bào)價(jià)
客戶問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管客戶看到明明白白的報(bào)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時(shí)候心態(tài)比什么都重要,老板心態(tài)不好,80%的客戶都會(huì)被趕跑。
2.用反問回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)包材老板還沒拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,客戶往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?更低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)技巧的時(shí)候,因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致不能成交的不勝枚舉。
這個(gè)使用的方法是用反問回應(yīng)客戶的價(jià)格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了客戶,可攻可守,進(jìn)退自如。
3.要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧??蛻粢髢?yōu)惠,你可以直接問客戶愿意出價(jià)多少。
4.對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
如果客戶一開始的出價(jià)超出了你的底線,不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)客戶,那客戶就可能放棄購(gòu)買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,客戶就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算客戶的報(bào)價(jià)沒有超出你的底線,在客戶報(bào)價(jià)后,你也是不能同意的,要對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。
5.報(bào)價(jià)留有余地
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。
6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
客戶常常說的三個(gè)字就是:太貴了。即使客戶想要在你這做,也會(huì)說“太貴了”。因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),都希望能再優(yōu)惠點(diǎn),更好是不要錢送給他。
面對(duì)客戶的這三個(gè)字,導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng),有的說不貴,有的說物有所值,有的說我原料就這么貴,有的微微一笑……總之,面對(duì)這個(gè)問題,可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。包材廠在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì),而且充滿自信:可是我們的包材好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好,這樣,更容易捕獲客戶的心。
7.上級(jí)權(quán)利策略
這是針對(duì)一些有專門銷售的包材廠的。
客戶想走,銷售就對(duì)客戶說,要不您先坐會(huì),我去問一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略,沒有單獨(dú)列出來,那就是一定要懂得“挽留”客戶??蛻魸撘庾R(shí)里是需要挽留的,如果客戶對(duì)產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。客戶往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開,這時(shí)銷售一定要留住客戶,并通過再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果銷售說,那我再給你便宜多少多少,那么事情可能變得更加麻煩,客戶知道銷售有價(jià)格權(quán)力,就會(huì)不斷要求優(yōu)惠,最后不是無法成交就是利潤(rùn)太低。銷售和老板都要相信:客戶都是談判高手。
8.尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中,這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn),通過電話,或者假象運(yùn)用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用。
9.讓步的策略
價(jià)格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的客戶,就容易出問題,要么不能成交,要么利潤(rùn)很低,有的還要吵架,甚至氣勢(shì)洶洶。更好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”逐漸減少。
10.應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略
客戶都是“貪婪”的,總是不斷的想多占便宜。在確定成交報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上,適當(dāng)?shù)娘埦?、?qǐng)吃往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力,一種促銷力量,起銷售促進(jìn)的作用。
銷售不僅談判技巧嫻熟,心態(tài)良好,而且善于發(fā)現(xiàn)客戶需求,不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。比如說在一次去K歌、喝酒的路上就遇到客戶,處于濃厚的職業(yè)敏感,對(duì)客戶的業(yè)務(wù)外需求也就有感知。這就是超級(jí)銷售具有的特質(zhì),你學(xué)會(huì)了運(yùn)用成功了,你就是超級(jí)銷售!